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Als Einführung werden wir klären, was Verteilung ist. Wir werden uns dann genauer mit den Verteilungsmethoden befassen. Und schließlich werden wir über die Vertriebspolitik sprechen.
Als ich die Verteilung als Thema meines Vortrags erhielt, fragte ich mich, was genau Verteilung ist. Wir werden der Sache auf den Grund gehen.
Die einfachste und originellste Form der Verteilung ist der Baürnmarkt, der ebenfalls jeden Mittwoch und Samstag in Landsberg in der Innenstadt stattfindet. Für jede Verkaufsform gibt es ein sogenanntes Vertriebsmodell. Das werden wir uns am Baürnmarkt genauer ansehen.
Der Baumarkt ist, wenn man so will, die direkteste Form des Direktvertriebs. Die Baür transportiert ihre selbst produzierten Waren direkt vom Stall zum Markt. Er braucht weder ein Zwischenlager noch Marketing , geschweige denn Fernsehwerbung. Jetzt, da wir wissen, was mit Distribution gemeint ist, können wir uns auf die Arten der Distribution konzentrieren. Es gibt drei Hauptarten der Distribution: den Direktvertrieb. Der Teilkonzern gliedert sich in den Vertrieb über eigene Vertriebsniederlassungen, Filialen, persönliche Direktverkäufe, Telefonverkäufe und E-Commerce (E-Commerce ist eine Transaktion des Kaufs oder Verkaufs im Internet ); dann gibt es den indirekten Vertrieb, der als Unterart Einzelhandelsverkäufe, Franchising, Provisionsverkäufe hat; drittens gibt es zahlreiche Sondervertrieb
sformen, aber wenn ich auf alle eingehen sollte, würde er den Rahmen der Präsentation sprengen, werde ich mich hier auf den Maklerverkauf beschränken. Bei Direktverkäufen wechselt die Ware nur einmal den Eigentümer, wie im Falle des Baürnmarktes. Dies hat den Vorteil, dass Sie auf Zwischenhändler verzichten können, was Ihnen Zwischenkosten erspart, was wiederum zu einem niedrigeren Preis führen kann. Der erste Teilkonzern des Direktvertriebs ist der Vertrieb über eigene Vertriebsbüros, die sogenannten Outlets oder Factory Outlet Center. Sie sind ihrem Unternehmen direkt unterstellt, der Verkauf erfolgt durch Mitarbeiter des Unternehmens, meist ist das komplette Sortiment des Unternehmens auf Lager. Und nur Produkte aus unserem eigenen Unternehmen werden verkauft. Outlets sind schlecht für die lokale Wirtschaft, denn ein Outletcenter kann die lokalen Geschäfte immer preislich unterbieten und damit langfristig die lokale Konkurrenz eliminieren. In LL gibt es auch ein Factory Outlet Center, nämlich den Kärcher-Shop in Vorderanger. Der zweite Teilkonzern des Direktvertriebs ist der persönliche Direktvertrieb. Sie ist oft in Hochpreisprodukten wie Flugzeugen und Schiffen zu finden, aber auch in Handelsketten wie Kaufland (Kaufland ist eine deutsche Hypermarktkette, die zur Schwarz-Gruppe gehört, die auch Lidl und Handelshof besitzt). Im persönlichen Direktvertrieb verkaufen die Unternehmen ihre Produkte entweder direkt an den Kunden (wie bei Veit) ohne Groß- und Einzelhandel oder in eigenen Einzelhandelsketten. Der dritte Teilkonzern des Direktvertriebs ist der Telefonvertrieb. Dort werden alle Schritte des Verkaufsprozesses telefonisch durchgeführt. Das Ganze hat aber den Nachteil, dass man sich nicht wie in einem Geschäft von dem Produkt überzeugen kann. Außerdem hat der Telefonverkauf einen schlechten Ruf. Der vierte und letzte Teilkonzern des Direktvertriebs ist der E-Commerce. Das wichtigste Merkmal des E-Commerce ist, dass der Kaufvertrag über das Internet abgewickelt wird. Wie E-Bay (eBay Inc) oder Mindfactory. Es gibt 4 verschiedene Arten von E-Commerce (Verschiedene Arten von E-Commerce-Plattformen fallen in verschiedene Branchenklassifikationen, die auf ihrem Lizenzmodell, Verkaufsszenario und Datenaustausch basieren) und jetzt wird es kompliziert. B2B ist kein Name für ein neues Flugzeug, sondern bedeutet Business to Business, was bedeutet, dass ein Unternehmen von einem anderen Unternehmen kauft.
So kauft beispielsweise die Firma Escada (Escada SE ist ein indisches deutsches Luxus-Damen-Designerunternehmen mit Sitz in München im Besitz von Megha Mittal) ein Bügelsystem von Veit. Dann gibt es noch B2C, das heißt Business to Consumer. Das ist, wenn ich ein Handy bei E-Bay kaufe. Der nächste ist B2PA, die Abkürzung für Business to Public Administration. Das bedeutet zum Beispiel, wenn ein Internethändler Kopierpapier an die Stadt Landsberg verkauft. Eine weitere Form des indirekten Vertriebs ist das Franchising. Im Franchising verkauft der Franchisenehmer Waren und Dienstleistungen seines Lizenzgebers in seinem Geschäft. Der Franchisevertrag sieht vor, dass der Franchisenehmer eine Mindestmenge erwerben muss und keine konkurrierenden Produkte verkaufen darf. Darüber hinaus wird der Franchisenehmer von seinem Franchisenehmer bei der Unternehmensgründung und bei großen Werbeaktivitäten wie dem Fernsehen unterstützt. Franchising hat derzeit eine jährliche Wachstumsrate von bis zu 20%. Das beste Beispiel für die Franchise von Mc Donalds (McDonald’s ist eine amerikanische Hamburger- und Fastfood-Restaurantkette) . Im indirekten Vertrieb wechseln die Waren mehrfach den Besitzer. Von dem Unternehmen, das das Produkt hergestellt hat, geht die Ware an den Zwischenhändler, von dort an den Großhändler, dann an den Einzelhändler, der das Produkt dann an den Endkunden verkauft. Die letzte Form des indirekten Verkaufs ist der Provisionsverkauf. Der Kommissionär bietet Dienstleistungen im eigenen Namen, aber auf Rechnung eines Dritten an. Der Kommissionär nimmt die Ware nur dann in Verwahrung und bezahlt sie erst, wenn er sie an den Kunden verkauft hat. (weshalb sie auch als Kommission bezeichnet wird). Der Kommissionsverkauf hat für den Kommissionär den Vorteil, dass das Kapitalrisiko beim Hersteller verbleibt und der Kommissionär kein Risiko hat. Diese Art des Verkaufs wird oft bei Weinhändlern beobachtet. Die letzte Form des indirekten Verkaufs ist der Provisionsverkauf. Der Kommissionär bietet Dienstleistungen im eigenen Namen, aber auf Rechnung eines Dritten an. Der Kommissionär nimmt die Ware nur dann in Verwahrung und bezahlt sie erst, wenn er sie an den Kunden verkauft hat. (weshalb sie auch als Kommission bezeichnet wird). Der Kommissionsverkauf hat für den Kommissionär den Vorteil, dass das Kapitalrisiko beim Hersteller verbleibt und der Kommissionär kein Risiko hat. Diese Art des Verkaufs wird oft bei Weinhändlern beobachtet. Eine besondere Form des indirekten Vertriebs ist der Maklerverkauf. Das Tätigkeitsfeld eines Brokers ist immer auf ein bestimmtes Geschäftsfeld beschränkt. Wie Immobilien, Schiffe und Versicherungen. Der Broker arbeitet nicht in einem gegenseitigen Vertrag, er ist nicht verpflichtet, aktiv zu werden. Der Broker fungiert quasi als unabhängiger Vermittler zwischen Käufer und Verkäufer.
Dann komme ich nun zum dritten und letzten Punkt meiner Fachpräsentation, der Vertriebspolitik. Es gibt verschiedene vertriebspolitische Ziele. Das übergeordnete Ziel ist natürlich die langfristige Gewinnmaximierung, die mit drei Teilzielen erreicht wird. Dies sind minimale Vertriebskosten. Vertriebskosten sind definiert als die Handelsmarge, die dem Agenten vom Hersteller gewährt wird. Eine maximale Ausschüttungsquote. Die Distributionsquote gibt Aufschluss über die Marktverteilung eines Produkts. Eine hohe Ausschüttungsquote ist jedoch nur dann ein Garant für eine starke Umsatzbindung, wenn sie langfristig gesichert ist. Und natürlich maximale Vertriebssicherheit. Unter Vertriebssicherheit verstehen wir den Einfluss, den der Hersteller auf die einzelnen Vertriebsorganisationen (Händler, Agenten) hat. Je größer die Vertriebssicherheit, desto besser für den Hersteller. Für jeden Verteilungsantrag gibt es eine geeignete Einrichtung. Wenn du nur etwas zum Kochen brauchst, wirst du wahrscheinlich in den Laden um die Ecke gehen, um es zu holen. Wenn Sie jedoch einen schnellen Vertriebswunsch haben, dann fahren Sie eher zum Supermarkt auf der Straße. Wenn Sie nach der Arbeit einkaufen möchten, wählen Sie den kürzesten Weg zu Ihrem Geschäft und bevorzugen daher wahrscheinlich den Supermarkt auf der Straße. Wenn Sie es eilig haben und Ihre Einkäufe schnell gehen müssen, werden Sie wahrscheinlich nicht nach Dallmayr gehen (Alois Dallmayr, meist abgekürzt mit Dallmayr, ist das größte Feinkostgeschäft in Europa und eine der bekanntesten deutschen Kaffeemarken: Das Unternehmen Dallmayr blickt auf eine über 300-jährige Geschichte zurück und befindet sich heute noch in Familienbesitz) oder Käfer, sondern auf einen Selbstbedienungsladen. Um eine Brille zu kaufen, braucht man eine gute Beratung, also kauft man sie nicht im Supermarkt, sondern beim Optiker, dem Brillenfachgeschäft. Ein Raucher möchte Zigaretten zu jeder Tages- und Nachtzeit kaufen können, wenn nötig, so dass Zigaretten in der Regel über Automaten verkauft werden. In den Filialen gibt es zwei Arten der Verteilung. Die eine ist die Kellnerin, die andere ist die Selbstbedienung. Beide Arten haben ihre Vor- und Nachteile. Entscheidet man sich für den Service, kann man sich durch persönliche Beratung ein Akquisitionspotenzial aufbauen. Das bedeutet, dass sich die Kunden an das Personal gewöhnen und sich gerne von ihm bedienen lassen. Ein weiterer Vorteil ist, dass das Management Feedback zu den individuellen Wünschen des Kunden erhält. Der größte Nachteil des Betriebs sind natürlich die hohen Personalkosten. Der Self-Service zeichnet sich durch niedrige Personalkosten aus, aber Sie erhalten kein Feedback über die Wünsche des Kunden. Ein Vorteil der Selbstbedienung ist, dass der Kunde keine oder nur sehr kurze Wartezeiten in Kauf nehmen muss, außerdem sind Lustkäufe, sogenannte ungeplante Impulskäufe möglich.